震坤行陈龙：工业品的未来是构建“采销一体”的数字化生态体系

 

2020年9月13日，由中国生产业力促进中心协会数字经济工作委员会提供战略指导，由上海市电子商务行业协会提供战略支持，由托比网主办的“第三届中国工业品数字化高峰论坛”在上海盛大召开。会议由齐心集团、鑫方盛控股集团、蚁城科技、致趣百川、华能智链协办，得到了震坤行、得力集团、晨光科力普、买卖宝、卡奥斯好品海智、思贝克、工控猫、好工品、工品一号、搜好货、陌贝网、建研家、土猫网、Feijiu网、铜道、唯捷城配、邻商科技等诸多企业的支持。本次会议以“新采购、新分销、新赋能”为主题，吸引了全国各地工业品行业的品牌商、渠道商、B2B平台、制造业工厂及采购合作伙伴以及投资人等300余人到会。

震坤行创始人兼CEO陈龙受邀出席会议并发表了《工业品的未来：采销一体的数字化生态体系》的主题演讲，以下为大会演讲实录，以飨读者。

 

“从我2015年转型做震坤行工业超市以来，可以说见证了工业品行业的发展。虽然，有各种声音说这件事不容易，貌似从业者遇到了许多困难，但我发现，大家照样走在健康的发展道路上，并且发展到今天，企业间的竞争已经达到了一个新的阶段。”

竞争的层次变得更高了，参与的企业规模变得越来越大了。无论是TO C的电商，还是做办公用品的，做建筑行业的，包括各个大的央企，都在参与这个行业的竞争。我觉得这是一种非常好的现象，说明这个行业真正到了一个蓬勃发展的阶段。

 

马太效应 平台型企业有机会“千亿规模

 

那什么类型的公司会在竞争中脱颖而出？未来的工业品企业会发展成什么样？谈到行业的发展，陈龙首次提出了“采销一体的数字化生态体系”的观点。

 “采销一体”是指，“采”和“销”在统一的平台发生，也就是所有的供应商都会成为客户，所有的客户都会成为供应商。当然这里面还包括提供各种类型服务的供应商、生产商，包括各种垂直型企业。其预判，将来会有一两家平台型公司发展为“生态体系”型组织。行业总体趋势会呈现“马太效应”，越来越集中，越来越少。

在这个生态体系里面，一定是有企业专心做基础设施，用强大的IT能力和供应链能力服务整个业态，这些平台型的企业有机会发展成“千亿规模”。因为企业级的服务，如果要实现效率最大化，不需要那么多企业同时参与。当然，垂直专业型的公司也会有一些，比如专门做紧固件的，化学品的，和平台型企业融合式发展，这是未来市场的状态。

 

“数字化生态体系”的三大特征

 

第一，产品的爆款化、品牌的渠道化以及服务“一网打尽”。一方面，不同于消费品的个性需求，企业在同样的场景完全可以使用同一个产品。如果每个工厂同一个场景用同一个产品，全国同一个场景用同一个产品，那工业品的品类会被逐渐简化，爆款产品会越来越多。

另一方面，随着数字化发展，品牌愈发依赖渠道，渠道会扶持和培养愿意参与到行业的品牌。有些工业品还抱着原来的经销模式、分销体系，数字化这件事情，不是在线交易就是数字化，不是把原来的分销体系搬到线上就是数字化。现在的企业，包括传统制造业，拥抱新的电商渠道，拥抱新的数字化方式是非常关键的一件事。否则你可能就被渠道淘汰掉了，人家不带你玩了，这是很有意思的一件事情。

此外，做企业服务的一定不会仅仅局限于工业品，它会逐渐延伸，直到一网打尽，直到企业采购的所有的产品，都能够提供服务。未来不存在所谓的工业品电商，只有企业服务的电商，还会发生一种新的情况，很多做To B企业的，会慢慢回过来延伸到To C领域，让个人消费者有机会享受到企业级的采购价格，未来一两年大家会发现这样一个新的变化，所以我在公司里面都不提MRO了。

 

第二，关于交付。构建生态体系，除了数字化是核心竞争能力之外，最重要的一件事情就是覆盖全国的交付体系和分布式的仓储物流。没有这个做支撑，一切都是空谈。如果讲唯一的竞争力，“交付”是最重要的竞争力，不是产品，而是交付体系和仓储物流体系。

这个体系的建设和投资，是巨大的。要看哪家公司有这个能力，愿意在工业品领域做工业品分销物流体系尤其是最后一公里的基础设施。

因为工业品需要的仓储物流体系和To C是两码事。有些公司号称自己有强大的物流体系，在to B是没用的，因为to b 需要的仓配，需要的运输工具，往往是不一样的。比如化学品、危险品等，都需要重建工业品属性的仓配和物流体系。尤其是最后一公里交付，现在的工业品，客户最后一公里的交付体验是非常差的，需要有一个公司敢于在这方面做投入，踏实地把这件事情真正做起来。

 

第三，关于物联网，未来的需求的触发和入口，在“物”自己提需求。比如在线化的库存管理发生需求，比如设备管理上发现需求，也就是说未来的物联网应用，会让“物”智能化的产生大量的需求，从而推动智能化的服务，如果说没有这个能力，那很多工作没办法做，很多需求的入口没办法进去，物联网能力是未来非常重要的基础设施。

 

未来只提供产品买卖，毛利率会越来越低

 

未来的重要能力不在于玩工业品玩的多好，而是数字化工具的能力，包括上面提到的物联网能力。这些IT能力的基础设施，包括采购工具，包括库存管理工具等企业运营和管理过程当中需要的工具。综合服务型的“平台型企业”会将这些SAAS化工具免费化。

为什么会免费化?因为这些是构建未来生态体系的基础设施，这件事情需要众多的做企业SAAS服务的企业一起来参与。现在大量做企业服务的SaaS公司，大部分都不太容易，因为单一的产品很难形成强有力的销售体系，也就是产品太小，没有办法支撑大的销售网络。怎么办呢？大家可以凝聚在一起，形成一个数字化工具平台体系，来服务客户，让客户在工具层面免费使用，在交付层面、服务层面来付费。

有必要提醒大家一句，随着工业产品的爆款化和渠道化，会出来一种什么现象呢？赚产品的差价会越来越难，真正头部的企业，未来不会以赚产品的差价为主，提供产品这件事情逐渐毛利率会越来越低，以至于未来的主要的盈利是靠你的IT能力，供应链的服务能力，靠这些来盈利。在这里，我也号召大家凝聚起来，共建“采销一体”的数字化生态体系。